客戶從陌生到成交的過程，就像一場有規(guī)律的旅程，每個階段都有其特定的“信息渴求”。若不能精準捕捉這種需求，再優(yōu)質的內容也會淪為無效溝通，最終導致客戶流失、轉化率低迷。只有從客戶的痛點出發(fā)，在合適的階段推送恰當的內容，才能讓營銷動作真正推動成交。

處于這一階段的客戶，對你的品牌和產品幾乎毫無了解，他們的注意力完全集中在自身行業(yè)所面臨的痛點上，比如管理效率低下、價格內卷嚴重、成本居高不下等問題。

在這個階段，營銷內容的核心是引發(fā)行業(yè)共鳴，讓客戶覺得你懂他們的行業(yè)。可以推送行業(yè)趨勢分析類文章，深入剖析當前行業(yè)發(fā)展面臨的共性問題和未來的發(fā)展方向，讓客戶了解到你對行業(yè)的深刻洞察。還可以制作痛點診斷類內容，幫助客戶清晰認識到自身在生產經營中存在的問題。

需要避免的是，一上來就向客戶發(fā)送厚厚的產品手冊。此時客戶對產品本身并無太多興趣，過度的產品信息只會讓他們產生抵觸情緒，先建立“你懂他的行業(yè)”這一印象才是關鍵。

當客戶進入初步了解階段，他們已經對你的品牌和產品有了基本的認知，此時他們最想通過真實的案例來驗證你的產品是否真的有效，尤其會關注與自己企業(yè)情況相似的企業(yè)在使用了你的產品之后所取得的效果。

所以，這一階段應重點推送精準的案例內容。可以選擇同行業(yè)的案例，詳細介紹與客戶處于同一行業(yè)的其他企業(yè)在使用產品前后的變化，讓客戶能更直觀地感受到產品在自身行業(yè)的適用性。同規(guī)模的案例也很重要，規(guī)模相近的企業(yè)往往面臨相似的經營環(huán)境和挑戰(zhàn)，這樣的案例更容易讓客戶產生代入感。此外，問題解決型案例也頗具吸引力，聚焦于客戶可能存在的具體問題，展示產品是如何幫助其他企業(yè)解決類似問題的，全程突出問題的解決過程。

在推送案例時，有一些實操技巧需要注意。案例中要重點標注客戶最初面臨的難題、使用產品后的具體變化以及關鍵的對比信息，方便客戶快速找到自己關心的內容。同時，要避免堆砌大量案例，保證案例的針對性和有效性。

進入意向階段的客戶，已經明確對你的產品產生了興趣，他們開始認真思考購買產品后能否真正解決自身的問題，以及購買過程中可能存在的風險，購買意愿在猶豫中逐漸增強。

這一階段的營銷內容應以定制化的解決方案和詳細的細節(jié)承諾為主，以此點燃客戶的購買欲望。可以為客戶提供定制化的解決方案，針對客戶提出的具體痛點和需求，詳細闡述產品如何應用于實際生產經營中，以及能帶來的具體效益。通過圖文等形式，向客戶描繪購買產品后生產流程可能發(fā)生的積極變化，讓客戶切實感受到效率提升等價值。

客戶在剛簽單成為合作客戶后，往往會擔心產品不會用、出現故障無法及時解決等問題，對后續(xù)的服務有著極高的期望值。

這一階段的營銷內容應圍繞貼心服務展開，讓客戶感受到被重視和關懷。可以提供詳細的上手指南，包括產品的操作步驟、注意事項等，并附上相關的教學視頻，幫助客戶快速掌握產品的使用方法。及時向客戶播報產品的生產、組裝進度，讓客戶對產品的交付過程有清晰的了解，增強客戶的信任感。主動的關懷也很重要，比如在適當的時間發(fā)送保養(yǎng)提醒，告知客戶需要重點檢查的零件和保養(yǎng)方法，幫助客戶延長產品的使用壽命。

在提供服務的過程中，還可以巧妙地挖掘轉化機會。比如在服務內容中自然地提及與產品相關的配件，說明搭配使用能帶來的額外效益，為客戶的二次購買埋下伏筆。